有很多的新國貨機(jī)械設(shè)備品牌提升性能、優(yōu)化效率、降低成本，做到了真正的性價比，明明是一位國產(chǎn)設(shè)備的民族英雄，卻因為品牌營銷的匱乏，只能被迫打價格戰(zhàn)。非常差異在工業(yè)品行業(yè)的今一火花機(jī)案例，或許能為機(jī)械企業(yè)的品牌營銷提供一份新的思路。

一、機(jī)械企業(yè)的普遍困境是什么？

在工業(yè)品領(lǐng)域，大多數(shù)企業(yè)往往“重技術(shù)、輕營銷”，團(tuán)隊與研發(fā)人員能攻克進(jìn)口設(shè)備的技術(shù)壁壘，但在市場端，當(dāng)銷售人員面對客戶的提問“你們比進(jìn)口品牌好在哪？”時，往往只能含糊其辭：“我們性價比高”“我們服務(wù)及時”等等。這種“技術(shù)實力與品牌認(rèn)知脫節(jié)”的現(xiàn)象，就好像非常差異定位咨詢創(chuàng)始人王成說的To B企業(yè)的認(rèn)知陷阱：“每個To B企業(yè)本質(zhì)上都是To C企業(yè)，盈利能力源于用戶認(rèn)知。如果說不清楚客戶選擇你的獨特理由，營銷就會陷入賣點全而不精的泛化困境?！?br />
今一火花機(jī)品牌也曾面臨同樣的困境，他們設(shè)備的精密加工能力已比肩國際品牌，但在市場上，客戶要么花高價選擇進(jìn)口設(shè)備，要么為省錢選擇低端國產(chǎn)品牌，夾在中間的今一始終難以突破認(rèn)知瓶頸。

二、找到獨有的戰(zhàn)略機(jī)會點

在做今一火花機(jī)項目時，通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)械行業(yè)的市場格局呈現(xiàn)兩極分化的局面：進(jìn)口品牌占據(jù)高端市場，以技術(shù)權(quán)威自居，價格動輒是國產(chǎn)品牌的3-5倍；而大多數(shù)國產(chǎn)品牌扎堆中低端，靠性價比爭奪訂單。在這樣的競爭格局下，存在著一個未被占據(jù)的戰(zhàn)略機(jī)會點：國產(chǎn)高端的市場。

反觀今一火花機(jī)品牌，其設(shè)備的加工精度已達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，價格卻僅為進(jìn)口品牌的1/2，于是，我們在發(fā)現(xiàn)了這一戰(zhàn)略位置后，為其明確出今一火花機(jī)的戰(zhàn)略定位：中國高端火花機(jī)，既避開了與進(jìn)口品牌的直接價格對抗，又與低端國產(chǎn)品牌形成了技術(shù)區(qū)隔，在用戶心智中形成一個有效認(rèn)知。

三、讓技術(shù)優(yōu)勢可感知

機(jī)械產(chǎn)品的核心競爭力藏在參數(shù)里，但客戶的購買決策卻源于聽得懂的價值。今一火花機(jī)品牌破局的第二步，是將枯燥的技術(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為用戶可感知的利益點?；鸹C(jī)的核心性能是效率與精度，但是專業(yè)的技術(shù)指標(biāo)用戶無法理解與感知，于是非常差異為今一火花機(jī)品牌提煉出廣告語：“紋面不怕大，鏡面不留痕”。紋面不怕大指效率，大尺寸工件的加工速度快、穩(wěn)定性強(qiáng)；鏡面不留痕指精度，表面光滑無瑕疵，滿足了精密部件的質(zhì)量要求。這句看似簡單的表達(dá)，背后是對客戶分層的精準(zhǔn)洞察：中游制造企業(yè)要的是效率與精度的平衡。而這句廣告語也能很好的成為他們的購買理由，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

四、機(jī)械行業(yè)的破局關(guān)鍵

工業(yè)品企業(yè)的品牌營銷策劃，不是要不要做的選擇題，而是如何用精準(zhǔn)定位撬動認(rèn)知杠桿的必答題。對機(jī)械行業(yè)而言，避開同質(zhì)化競爭，需要找到在消費者心智中的有利位置，同時，把技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為可感知的用戶語言。誰能先讓客戶清晰記住選擇你而非別人的理由，誰就能在紅海中開辟出屬于自己的藍(lán)海。