在策劃公司看來(lái)，90%的企業(yè)連營(yíng)銷的常識(shí)都沒(méi)有做到！尤其是數(shù)控車床、機(jī)械設(shè)備類等TOB行業(yè)，多數(shù)企業(yè)長(zhǎng)期聚焦技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)能提升，卻在品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)容易陷入重產(chǎn)品、輕營(yíng)銷的誤區(qū)。機(jī)械設(shè)備品牌營(yíng)銷需抓住三大核心關(guān)鍵點(diǎn)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶心智。

一、說(shuō)清楚自己的品類賽道

今天的很多企業(yè)在介紹自己的時(shí)候說(shuō)的都非常模糊，例如我們是做設(shè)備的，我們是環(huán)保的等等，這樣的說(shuō)法往往都很寬泛。其實(shí)本質(zhì)上是品類定位不清的表現(xiàn)，這讓很多潛在的目標(biāo)顧客根本無(wú)法清晰的知道你到底做什么的，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)你品牌的購(gòu)買。依托企業(yè)的資源和能力，在品類和賽道的選擇上是尤為重要的，如何選擇好自己品類賽道以及清晰的表達(dá)好自己品類賽道，是從零到一這個(gè)階段的企業(yè)面臨的最重要的課題。

二、只有說(shuō)清楚定位了才能做好營(yíng)銷

對(duì)機(jī)械設(shè)備企業(yè)而言，定位不是一句空洞的口號(hào)，而是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中給客戶一個(gè)非你不可的理由。尤其在技術(shù)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，清晰的定位能讓品牌從眾多競(jìng)品中跳脫出來(lái)，具有明顯的差異化，品牌，有差異才有可能！

以特種數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域?yàn)槔?，?dāng)進(jìn)口品牌憑借“高端”標(biāo)簽占據(jù)高價(jià)市場(chǎng)，而國(guó)產(chǎn)品牌扎堆中低端價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，非常差異品牌營(yíng)銷策劃公司幫助今一火花機(jī)品牌找到區(qū)別于進(jìn)口品牌的高溢價(jià)，又與國(guó)內(nèi)中低端品牌形成技術(shù)區(qū)隔，讓客戶明確：“選擇它的購(gòu)買理由。機(jī)械設(shè)備的技術(shù)參數(shù)：如絲、μ等精度單位，對(duì)非專業(yè)客戶而言難以理解，品牌定位的表達(dá)必須跳出技術(shù)語(yǔ)言，讓消費(fèi)者易于感知。

在今一火花機(jī)的案例中，我們將效率與精度平衡的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為“紋面不怕大，鏡面不留痕”的具象化廣告語(yǔ)。只有說(shuō)清楚“你是誰(shuí)、你能解決什么問(wèn)題、你比別人好在哪里”，后續(xù)的營(yíng)銷動(dòng)作才能有的放矢。

三、定位清晰后營(yíng)銷會(huì)事半功倍

當(dāng)品牌定位明確后，所有營(yíng)銷動(dòng)作都會(huì)從盲目試錯(cuò)轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)發(fā)力，資源效率將大幅提升。定位清晰后能幫企業(yè)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，避免有限的資源被分散。

只有當(dāng)定位清楚了，營(yíng)銷才有了明確的方向：知道如何傳播。對(duì)哪部分消費(fèi)群體傳播的問(wèn)題。

例如就像今一機(jī)械裝備品牌定下國(guó)產(chǎn)高端的品牌定位后，就不用再去想著滿足全部的消費(fèi)群體。這時(shí)候，品牌的營(yíng)銷資源就能集中往符合品牌定位的目標(biāo)客戶身上投。每一步都圍著定位走，客戶愿意合作的概率自然高得多，對(duì)今一火花機(jī)品牌，它在行業(yè)整體下滑時(shí)，用“高精度數(shù)控技術(shù)”的定位突出重圍，實(shí)現(xiàn)15%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

這種把定位梳理清楚了，再用營(yíng)銷擴(kuò)大品牌的優(yōu)勢(shì)價(jià)值的循環(huán)，能讓品牌在行業(yè)里慢慢攢下口碑，形成別人搶不走的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，最后不用費(fèi)太多勁就能在競(jìng)爭(zhēng)中占有利位置。

四、機(jī)械設(shè)備行業(yè)趨勢(shì)：從賣設(shè)備到提供解決方案

機(jī)械設(shè)備客戶的購(gòu)買決策不僅關(guān)注產(chǎn)品本身，更看重品牌能否助力其應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)。當(dāng)前國(guó)產(chǎn)的機(jī)械裝備品牌不斷崛起，“國(guó)產(chǎn)替代”“智能制造”是優(yōu)勢(shì)也是趨勢(shì)，企業(yè)要逐漸從賣設(shè)備到提供個(gè)性化解決方案，例如我們有個(gè)客戶是做智慧工廠的，提供定制化plc設(shè)備解決方案，助力企業(yè)生產(chǎn)線效率提升的同時(shí)又根據(jù)企業(yè)的不同情況提供個(gè)性化的設(shè)備方案。

機(jī)械設(shè)備品牌營(yíng)銷的核心，是讓技術(shù)優(yōu)勢(shì)被看見(jiàn)、被理解、被信任。從精準(zhǔn)定位開辟差異化賽道，到將專業(yè)參數(shù)轉(zhuǎn)化為用戶語(yǔ)言，再到綁定行業(yè)趨勢(shì)提供解決方案，每一步都需圍繞客戶價(jià)值來(lái)展開。如果行業(yè)本身就是成熟的，已經(jīng)有很多同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你的品牌定位就是強(qiáng)調(diào)清楚你和眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別差異是什么，給消費(fèi)者一個(gè)為什么選擇你而非你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的購(gòu)買理由。