二十年美業(yè)老兵破解傳統(tǒng)美業(yè)增長(zhǎng)困局，重塑山西美業(yè)新標(biāo)桿

——在消費(fèi)理性化與行業(yè)洗牌加劇的背景下，玫香源100+門(mén)店從“連而不鎖”到“系統(tǒng)制勝”的轉(zhuǎn)型升級(jí)密碼

導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)70%美業(yè)老板還在用“拓留鎖升”掙扎時(shí)，他們?nèi)绾斡孟到y(tǒng)效率革命突圍？

在美業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)加速洗牌中，山西玫香源以系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。當(dāng)行業(yè)普遍陷入經(jīng)營(yíng)困局時(shí)，玫香源不僅實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域復(fù)制成功，更以持續(xù)提升的客戶(hù)推薦率印證戰(zhàn)略成效。其兩年內(nèi)完成百家門(mén)店系統(tǒng)升級(jí)的實(shí)踐表明：真正的增長(zhǎng)密碼，藏在品牌定位的精度、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的敏捷性與組織進(jìn)化的速度之中。

玫香源美容連鎖機(jī)構(gòu)成立于2009年，是一家專(zhuān)注于女性健康與美麗的連鎖機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，截至2022年，已在山西、陜西、河南、廣東等地?fù)碛?00多家直營(yíng)連鎖門(mén)店。旗下?lián)碛小懊迪阍础薄懊利愔黝}”等品牌，覆蓋健康養(yǎng)生、美容連鎖、教育培訓(xùn)等領(lǐng)域。

2021年9月，玫香源正式啟動(dòng)“新經(jīng)營(yíng)連鎖體系全案項(xiàng)目”。該項(xiàng)目由項(xiàng)目總監(jiān)賈和媛領(lǐng)導(dǎo)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)與玫香源核心管理層共同推進(jìn)，圍繞品牌定位、連鎖發(fā)展戰(zhàn)略、單店模式、連鎖經(jīng)營(yíng)體系、落地系統(tǒng)等核心內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)性升級(jí)，為玫香源以太原為核心深化原點(diǎn)市場(chǎng)、加速跨區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

01行業(yè)現(xiàn)狀

一、行業(yè)陣痛：傳統(tǒng)美業(yè)的“五座大山”

截止2020年中國(guó)美容市場(chǎng)規(guī)模約1.4~1.7萬(wàn)億，但行業(yè)正經(jīng)歷深度洗牌。68%傳統(tǒng)門(mén)店倒閉，每三家店就有一家消失。80%門(mén)店陷入價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)美業(yè)陷入“低水平競(jìng)爭(zhēng)”泥潭。消費(fèi)需求從“基礎(chǔ)護(hù)理”轉(zhuǎn)向“效果可見(jiàn)、體驗(yàn)沉浸”的深度服務(wù)，不再滿(mǎn)足于“手法+產(chǎn)品”的簡(jiǎn)單組合，而是追求“科學(xué)養(yǎng)護(hù)+情感共鳴”的全周期服務(wù)。在消費(fèi)升級(jí)與競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重夾擊下傳統(tǒng)美業(yè)面臨：

定位之痛：同質(zhì)化服務(wù)難突圍，品牌形象模糊，難以搶占消費(fèi)者心智，新客增長(zhǎng)乏力，老客留存率和復(fù)購(gòu)率下降；

模式之困：直營(yíng)擴(kuò)張成本高、加盟管理松散，以股權(quán)代替管理的模式失效，陷入“連而不鎖”的惡性循環(huán)；

系統(tǒng)脆弱：品牌定位模糊引發(fā)品項(xiàng)混亂、運(yùn)營(yíng)失序，削弱服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)層級(jí)固化、人才斷層，最終形成客戶(hù)流失與擴(kuò)張停滯的惡性循環(huán)；

轉(zhuǎn)型陣痛：從“單店盈利”到“連鎖裂變”的系統(tǒng)能力斷層。

02企業(yè)面臨問(wèn)題

玫香源的至暗時(shí)刻（2018-2020）

增長(zhǎng)乏力：直營(yíng)模式擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)劇增，單店?duì)I收增速逐年下降，老客流失嚴(yán)重，各門(mén)店發(fā)展不平衡；

連而不鎖：門(mén)店規(guī)模超百家，但連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)不完善。區(qū)域、門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理依賴(lài)區(qū)管、店長(zhǎng)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，人才培養(yǎng)缺乏有效機(jī)制；

定位迷失：服務(wù)品項(xiàng)繁雜，缺乏差異化的核心品項(xiàng)，顧客復(fù)購(gòu)率不足，顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)失焦，增加員工服務(wù)難度。

03解決方案

玫香源的破局之路：一場(chǎng)刀刃向內(nèi)的自我革命

伴隨項(xiàng)目的啟動(dòng)，公司引入新經(jīng)營(yíng)連鎖模式，重新確定了玫香源品類(lèi)及品牌定位，開(kāi)啟玫香源品牌的全面升級(jí)。重構(gòu)模式，用系統(tǒng)將玫香源帶入一個(gè)健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展軌道，形成良性增長(zhǎng)。

1.戰(zhàn)略重構(gòu)：以“精準(zhǔn)定位”重塑品牌護(hù)城河

經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)研及行業(yè)分析，顧問(wèn)組捕捉到行業(yè)變革信號(hào)：“手法是入口，養(yǎng)護(hù)是本質(zhì)，舒適是體驗(yàn)”，品類(lèi)重新定位為“身體養(yǎng)護(hù)美顏中心”，精準(zhǔn)鎖定顧客，突出品牌優(yōu)勢(shì)。

品牌差異化定位：“好手法、深養(yǎng)護(hù)、更舒適”聚焦中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論與現(xiàn)代科技結(jié)合的深度養(yǎng)護(hù)體系，打造“身體養(yǎng)護(hù)美顏中心”新標(biāo)簽，聚焦中高端女性客群，形成服務(wù)壁壘；

品項(xiàng)重塑：圍繞定位優(yōu)化升級(jí)品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，打造支持品牌差異化認(rèn)知的代表品項(xiàng)，簡(jiǎn)化顧客的選擇；

發(fā)展目標(biāo)落地：根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)定位，采用“做透/做好/做輕”的差異化策略。2023年底完成臨汾、太原、運(yùn)城、西咸、寶雞、河南六大區(qū)域市場(chǎng)的新經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的全覆蓋落地，夯實(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)。同步推進(jìn)品牌升級(jí)，完成全國(guó)“身體養(yǎng)護(hù)美顏中心”形象統(tǒng)一化升級(jí)；

模式重構(gòu)機(jī)制配套：圍繞品牌戰(zhàn)略重構(gòu)單店盈利模式、門(mén)店拓展模式、區(qū)域管理模式，并配套設(shè)計(jì)三制合一的落地機(jī)制，將門(mén)店良性增長(zhǎng)與員工長(zhǎng)期發(fā)展緊密綁定在一起。用制度對(duì)抗人性弱點(diǎn)，用機(jī)制釋放組織潛能，激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)人才裂變，降低人才流失，將“共擔(dān)、共享、共贏”價(jià)值觀落到實(shí)處。

組織改造：構(gòu)建"總部-區(qū)域-門(mén)店"三級(jí)管理體系，重構(gòu)區(qū)域的“賦能職能”和“管控職能”，實(shí)現(xiàn)總部輕量化運(yùn)作的同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)終端的管控力度。

2.系統(tǒng)重構(gòu)：破解連鎖擴(kuò)張的“增長(zhǎng)魔咒”

門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：落實(shí)“可復(fù)制的卓越=標(biāo)準(zhǔn)化×數(shù)字化（工具）×持續(xù)改善”理念，全面改造圍繞“客戶(hù)畫(huà)像—服務(wù)追蹤—業(yè)績(jī)分析”全鏈路閉環(huán)管理的SOP，落地?cái)?shù)據(jù)化管理系統(tǒng)與玫香源業(yè)務(wù)模式融合，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，強(qiáng)化私域流量運(yùn)，重構(gòu)門(mén)店關(guān)鍵會(huì)議，確保“人、客、貨、場(chǎng)”協(xié)同，將年度目標(biāo)拆解為可執(zhí)行的月度、周度、日度戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，營(yíng)，打造可復(fù)制的單客、單店價(jià)值雙增長(zhǎng)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)模型。

人才蓄水池：在模式與機(jī)制配套的基礎(chǔ)上，重構(gòu)員工能力模塊，降低人員能力要求，強(qiáng)化系統(tǒng)能力。打造人才孵化機(jī)制，搭建商學(xué)院體系，建立“導(dǎo)師制+通關(guān)考核”和“總部培訓(xùn)+門(mén)店實(shí)訓(xùn)”雙軌制，關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)周期縮短20%，完成了2023年人才儲(chǔ)備目標(biāo)。

文化落地：基于企業(yè)戰(zhàn)略模式的變化和美業(yè)特殊性，重塑企業(yè)文化內(nèi)核，提煉出適應(yīng)新時(shí)代的愿景、使命、核心價(jià)值觀；將企業(yè)文化中“奮斗者文化”與“信任文化”等要點(diǎn)落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理中，傳遞給員工和顧客。

樣板市場(chǎng)：六大試點(diǎn)市場(chǎng)（臨汾、太原、運(yùn)城、西咸、寶雞、河南）打磨出“可復(fù)制區(qū)域經(jīng)營(yíng)模型”，通過(guò)"一驗(yàn)三建兩測(cè)"三階推進(jìn)法，鍛造出1套樣板市場(chǎng)打造地圖（方法+工具）+鐵三角賦能團(tuán)隊(duì)，為玫香源未來(lái)高質(zhì)量規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)，形成"區(qū)域試點(diǎn)→系統(tǒng)升級(jí)→市場(chǎng)推廣"的自運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，支撐連鎖發(fā)展戰(zhàn)略落地。

04成果與啟示

總結(jié)：從“工具交付”到“能力賦能”通過(guò)深度陪跑的服務(wù)：

1.幫助客戶(hù)看清行業(yè)前景，明確發(fā)展方向，解決發(fā)展中的戰(zhàn)略、管理、增長(zhǎng)的盲區(qū)；

2.幫助企業(yè)構(gòu)建了品牌護(hù)城河，快速提升單店人效與客戶(hù)留存，實(shí)現(xiàn)門(mén)店良性增長(zhǎng)；

3.實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)區(qū)域擴(kuò)張模式，總部輕量化結(jié)構(gòu)下對(duì)區(qū)域、門(mén)店的強(qiáng)管控。

我們最終成為客戶(hù)的“增長(zhǎng)伙伴”，而不僅僅是咨詢(xún)供應(yīng)商。

價(jià)值成果：

01品牌價(jià)值：

確立"身體養(yǎng)護(hù)美顏中心"的品類(lèi)定位及“好手法、深養(yǎng)護(hù)、更舒適”的品牌定位

基于品牌定位重構(gòu)單店盈利模型，優(yōu)化品項(xiàng)及雙美服務(wù)鏈條

02模式轉(zhuǎn)型：

實(shí)現(xiàn)全鏈路賦能門(mén)店，總部從單一供貨、財(cái)務(wù)管控轉(zhuǎn)向圍繞"品項(xiàng)＋顧客+數(shù)據(jù)＋運(yùn)營(yíng)"的一體化賦能管理模式。

03系統(tǒng)能力建設(shè)：

優(yōu)化總部、區(qū)域、門(mén)店的組織架構(gòu)，構(gòu)建了總部輕量化強(qiáng)管控的模式；

構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)復(fù)制體系（含配套落地執(zhí)行工具）；

04區(qū)域深耕突破：

孵化3家千萬(wàn)級(jí)標(biāo)桿門(mén)店，當(dāng)年80%門(mén)店提前完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，企業(yè)銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)三年中的首次增長(zhǎng)。

完成六大市場(chǎng)的樣板復(fù)制，沉淀1套樣板市場(chǎng)打造的模式和工具；

打造一支美業(yè)落地執(zhí)行隊(duì)伍。

玫香源董事長(zhǎng)、總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目成果給與了高度的肯定，在《新經(jīng)營(yíng)連鎖系統(tǒng)全案項(xiàng)目》結(jié)束后，與我們顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)續(xù)簽了《深度陪跑常年顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目》。

<品牌升級(jí)前>

<品牌升級(jí)后>

玫香源的三點(diǎn)啟示：

01認(rèn)知升級(jí)：連鎖不是門(mén)店堆砌，而是系統(tǒng)乘法

戰(zhàn)略定力：拒絕“偽連鎖”，構(gòu)建“定位-產(chǎn)品-盈利”鐵三角

系統(tǒng)思維：用標(biāo)準(zhǔn)化解放生產(chǎn)力，用數(shù)字化（工具）提升效率，轉(zhuǎn)型不是換賽道，而是換操作系統(tǒng)

02組織系統(tǒng)進(jìn)化：從“能人沖鋒”到“三級(jí)作戰(zhàn)體系”

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：建立“總部-區(qū)域-門(mén)店”三級(jí)作戰(zhàn)體系

總部輕量化：職能重構(gòu)，聚焦管控和賦能雙線(xiàn)管理

門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化：SOP+三制合一雙軌保障門(mén)店的良性經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)

03美業(yè)未來(lái)趨勢(shì)：從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”到“體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”

體驗(yàn)延伸：從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”，以標(biāo)準(zhǔn)化流程構(gòu)建“千人千面”的個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)

生態(tài)延伸：通過(guò)精準(zhǔn)的品牌定位、模式創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)協(xié)同，才能突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

玫香源董事長(zhǎng)寄語(yǔ)：“美業(yè)沒(méi)有捷徑，但系統(tǒng)有答案。連鎖不是門(mén)店數(shù)量的疊加，而是系統(tǒng)效率的乘法效應(yīng)。我們用2年時(shí)間，把20年經(jīng)驗(yàn)變成可復(fù)制的代碼，這是玫香源給行業(yè)的答案，也是給所有美業(yè)老板的啟示?！?

結(jié)語(yǔ)：玫香源的轉(zhuǎn)型印證了一個(gè)真理：美業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)傳統(tǒng)門(mén)店還在為“拓客難、留客難”掙扎時(shí)，玫香源通過(guò)“品牌定位-模式重構(gòu)-系統(tǒng)升級(jí)-樣板復(fù)制”為美業(yè)提供了從“野蠻生長(zhǎng)”到“良性增長(zhǎng)”，從傳統(tǒng)美業(yè)向新美業(yè)轉(zhuǎn)型的范本。與其在紅海中掙扎，不如重構(gòu)系統(tǒng)，讓增長(zhǎng)回歸良性軌道。