我國已成為全球最大聚丙烯酰胺生產(chǎn)國以及消費(fèi)國，中低端產(chǎn)品供應(yīng)過剩，競爭激烈，高端市場被國外品牌把持，這樣的市場環(huán)境下，污水處理藥劑品牌策劃怎么做？

聚丙烯酰胺，是市場上銷量最大的污水處理藥劑。但由于我國起步較晚，早年間進(jìn)口了大量的國外品牌，市場上形成了“進(jìn)口品牌比較好”的消費(fèi)觀念，但隨著國內(nèi)化工行業(yè)的興起，部分國產(chǎn)聚丙烯酰胺產(chǎn)品性能穩(wěn)定性與進(jìn)口相差無幾，而且性價(jià)比更高。國產(chǎn)聚丙烯酰胺品牌如何才能走出價(jià)格競爭的泥潭？

近來，非常差異深圳品牌策劃公司為一家聚丙烯酰胺品牌做了品牌定位診斷，下面具體看看。

第1步：品類解構(gòu)

在我們接觸的很多企業(yè)當(dāng)中，95%的企業(yè)在一個行業(yè)深耕了十幾二十年，卻沒有去深度思考什么是這個品類的第1特性！或者換句話說，客戶在選擇品牌產(chǎn)品的時候，什么是考慮的第1要素？

比如空調(diào)第1特性是制冷；但當(dāng)所有的品牌制冷都沒有問題的時候，省電就成了第1特性；在高端用戶群體中，可能靜音或者智能化是第1特性。每個品類的第1品牌，往往都是因?yàn)檎紦?jù)了第1特性，而成就了領(lǐng)先者地位。比如卡羅拉占據(jù)了“耐用”、王老吉占據(jù)了“怕上火”。

聚丙烯酰胺的第1特性是什么？經(jīng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，水處理藥劑市場有2個痛點(diǎn)：

1. 不同的污水，其污泥的成分，性質(zhì)，溫度、電荷、PH值及固含量都各不相同，單一型號的產(chǎn)品面對復(fù)雜多變的污水，去污效果自然可以想象。因此，需要針對不同的污水進(jìn)行產(chǎn)品配型。根據(jù)情況選擇更匹配的藥劑，才能保障去污效果。

2. 聚丙烯酰胺生產(chǎn)穩(wěn)定性差，不少品牌存在以次充好的情況，導(dǎo)致市場上產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

根據(jù)對市場的全盤掃描，我們得到了聚丙烯酰胺的三大重要特性：

1. 去污性能：首要考慮的是產(chǎn)品的去污效果。去污效果關(guān)鍵在于選型，看是否吻合。要根據(jù)污水的不同成分，選擇不同的產(chǎn)品型號。產(chǎn)品型號越多的公司、型號越齊全的公司，在選型方面越是有優(yōu)勢。

2. 穩(wěn)定性：聚丙烯酰胺在生產(chǎn)過程中由于配方、原材料、生產(chǎn)工藝流程等因素，其穩(wěn)定性很難把控，從而造成使用效果上的天壤之別。

3. 服務(wù)：專業(yè)的聚丙烯酰胺生產(chǎn)廠家不僅僅會在產(chǎn)品型號或產(chǎn)品質(zhì)量上面用心，更會主動為客戶提供符合當(dāng)下標(biāo)準(zhǔn)的水處理方案，為客戶提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。

根據(jù)以上三大特性，我們一步畫出聚丙烯酰胺的價(jià)值階梯：

品牌戰(zhàn)略定位，第1步就是要找到定位的空間和位置，如果品類一級特性沒有競爭對手占據(jù)，那么搶先占據(jù)第1特性，就很容易成為品類的第1品牌。

那么市場上的品牌都占據(jù)了聚丙烯酰胺的哪些重要特性呢？

通過對市場上名氣相對較高的品牌逐一梳理。國外品牌：法國愛森，瑞士汽巴，德國天使、芬蘭凱米拉、意大利迪爾曼森、日本三菱化學(xué)、日本三井奧科、韓國克?。粐鴥?nèi)品牌：安徽天潤、上海恒利、安徽巨成、諾爾、寶莫、鞏義佳鑫、富淼科技等等。

我們發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)仍然處于野生發(fā)展階段，主流品牌幾乎都沒有經(jīng)過專業(yè)的品牌包裝，這毫無疑問給后來者留下了巨大的市場機(jī)會。

比如愛森的官網(wǎng)，宣傳自己是一家致力于環(huán)境保護(hù)的化工企業(yè)，愿景是成為全球卓越的水溶性聚合物生產(chǎn)商，然后只在一篇文章中，小小的提及自己是全球行業(yè)領(lǐng)先者。包括其他品牌同樣如此，要么在強(qiáng)調(diào)綠色與生態(tài)，要么僅僅強(qiáng)調(diào)自己是做聚丙烯酰胺的，做得好的的也就是強(qiáng)調(diào)了一下自己幾十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者在研發(fā)與開發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)。

這些主流品牌，完全沒有站在客戶的角度、競爭的角度去強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢，以及解決客戶什么問題，更沒有意識到去搶占品類的關(guān)鍵特性。

所以占領(lǐng)第1特性，就成為聚丙烯酰胺品牌的機(jī)會點(diǎn)之一。

第二步：行業(yè)解構(gòu)

聚丙烯酰胺的主要應(yīng)用領(lǐng)域是：石油開采、水處理、造紙三大領(lǐng)域。

石油開采方面，主要品牌和生產(chǎn)企業(yè)都是中石油、中石化的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者戰(zhàn)略合作企業(yè)。而造紙方面，部分產(chǎn)品具有一定的技術(shù)壁壘，且市場集中度也很高。所以只有水處理市場集中度低，而且也是增長速度最快的市場。

因此，非常差異給客戶的第二個建議就是：把品牌從聚丙烯酰胺這個大品類中抽離出來，歸類到另一個競爭較小且足夠大的市場，避免與現(xiàn)有強(qiáng)勢品牌展開激烈競爭，更容易成為市場領(lǐng)先者。

在聚丙烯酰胺大品類中，我們的品牌并不具備競爭優(yōu)勢；而在水處理藥劑品類中，我們具備較強(qiáng)競爭力。一旦我們聚焦，成為污水處理用聚丙烯酰胺的專業(yè)化品牌，那么其它的綜合性品牌就很難跟我們在“專業(yè)化”這個維度上競爭。

正如德邦快遞，在快遞大品類中，開創(chuàng)大件快遞，避開與順豐，三通一達(dá)的直接競爭，成就細(xì)分品類領(lǐng)先品牌。

第三步：建立標(biāo)準(zhǔn)

初級的競爭，是賣點(diǎn)的競爭；而高級的競爭，往往是標(biāo)準(zhǔn)的競爭。

有些品牌宣傳自己的產(chǎn)品很穩(wěn)定，但穩(wěn)定到什么程度，他沒說；有些品牌宣傳自己的產(chǎn)品性價(jià)比高，但性價(jià)比高到什么程度，他也沒說；有些品牌宣傳自己的產(chǎn)品投藥量少，但到底多少是少，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)去衡量。

所以，我們給到客戶的第三個建議就是，對賣點(diǎn)進(jìn)行量化，給客戶更清晰的衡量標(biāo)準(zhǔn)。而不是泛泛的說自己產(chǎn)品穩(wěn)定，使用經(jīng)濟(jì)，投藥量少。

正如海信最早推出變頻空調(diào)，但連續(xù)多年打不開市場。直到多年后，美的把變頻空調(diào)重新定義為省電空調(diào)：一晚低至一度電，讓變頻空調(diào)成為市場主流，市場占比超80%。一晚低至1度電，就是樹立了一個幫助客戶進(jìn)行購買決策的標(biāo)準(zhǔn)。

非常差異，幫助B2B企業(yè)成就細(xì)分品類第1品牌

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